如大家所知,按照客户是企业还是个人,我们可以把一家公司归入不同的序列:B2B公司,B2B2C公司和B2C公司。产品(或服务)卖给企业的公司,即客户是企业的公司,称为B2B公司,或称“企业客户公司”;产品(或服务)卖给个人的公司,即客户是个人的公司,称为B2C公司,或称“个人客户公司”;产品(或服务)卖给企业也卖给个人的公司,即客户既有企业又有个人的公司,称为B2B2C公司,或称“企业和个人客户公司”。典型的“企业客户公司”,如远大卖中央空调;如华为,卖电信设备。典型的“个人客户公司”,如海尔,卖家电;如宝洁,卖洗浴用品。典型的“企业和个人客户公司”,如联想,既卖企业用电脑,又卖家庭用电脑;如一汽轿车,既卖单位用轿车,又卖家庭用轿车。对于小公司,初创公司,客户越简单越好,所以一般都只有一类客户或是只有企业客户,如早期的联想,只卖电脑给单位,不卖给个人家庭,或是只有个人家庭客户,如宝洁,卖洗发 &s"v4
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液卖肥皂给家庭消费者。对于大公司,相对产品丰富,客户就可能突破个人和企业的界限,同时拥有企业客户和个人客户,如现在的联想,不仅卖电脑给单位,而且越来越多地卖给家庭。一个企业做大后,就要想想:你能不能把客户从企业扩大到个人,或从家庭延伸到企业。对于多元化的公司,一定要在多元化时注意:你的新行业(新产品)的客户群是不是依然还是老的企业(或个人)客户?如果不是,那么一定要十分小心你的营销。 U/?J Dc
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今天我们谈谈“企业客户公司”的营销。 ?{=fZ]=~
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在企业客户群中,有一类客户,我们称之为“报春花客户”。它们是公司的某个产品在一个地区(国家)或一个行业里的第一个客户。就如同向公司报告市场春天的到来,它们带来一个地区、一个行业的市场的春天的气息和信息。 \Z D&'
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“报春花客户”有三个特征。 |k8]"]0
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第一是观念领先性。凡是一个地区或一个行业里先行一步的客户,在公司里一定有几个在这个地区,这个行业里有眼光,有见识,有胆量,容易接受新事物,迅速吸收新知识,敢于尝试新技术的“三有三新”的员工或经理,他们是这项产品的购买决策者,是敢为天下先的吃螃蟹的人。这种有领先性的经理,你以前没有见到过,甚至连想都没有想到过。 M%RCSN
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第二是要求苛刻性。正是由于这种“报春花客户”的观念领先性,必然带来了他们对于产品性能和服务要求的种种苛刻的,比成熟地区和成熟行业更高的要求标准。“报春花客户”会担心冒过大的风险,担心一旦失败遭到公司领导的批评,因此,无论是在提交产品的质量,客户满意度,还是付款条件上,都会提出各种各样的额外条件甚至是无理的条件。但是,正是这种苛刻,表明他一步一步走向签单。 .Lw[Fm[CZ_
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